La Venta y la Reventa

Definitivamente resulta importante hacer la distinción en los términos más básicos y más sencillos del proceso comercial, quizás, aquellos que dan origen al proceso mismo que se expresa en dos palabras que representan dos áreas distintas de la gestión que conduce a las empresas o no, a ser exitosas: venta y reventa.

Y es que entender en la complejidad estos términos no solo rehace la condición conceptual de la venta, sino que altera la infraestructura empresarial de la organización. Para hacer claridad, la venta es la primera transacción que se realiza con un interesado ya sea empresa o consumidor final, tal transacción es el resultado de un camino de información, mercadeo, contactos personales entre el comprador y el vendedor, gastos de representación, comisiones de venta, salarios del vendedor, demostraciones, capacitaciones y demás condiciones que se buscan para que él interesado realice o finalice la compra. El objetivo que se tiene con la venta es la penetración del mercado y el universo al que pertenece es a la esfera de la gestión comercial.

Sin embargo, en el sentido de entender que las sucesivas transacciones de adquisición del producto o servicio hoy denominadas REVENTA, pertenecen al universo del servicio al cliente y su objetivo es la fidelización, podríamos decir que tales transacciones no son bien entendidas en Latinoamérica en este sentido, ya que el cliente que RECOMPRA, ya supero esa etapa “de conquista” que inicialmente hizo que se produjera la primera compra, por lo que ahora tal cliente, ya no interesado, sino cliente , para quedarse en el círculo de la recompra requiere de fenómenos de servicio al cliente como las rutas de fidelización, planes de referidos, garantías, el denominado servicio posventa, que es evidente ya no tiene la carga de trabajo inicial ni los costos relacionados con el trabajo inicial de la venta inicial.

Estos principios y su inapropiado uso en las empresas actuales (emprendimientos, pymes, mediana industria, etc.), hacen parte de la razón por la que el 67% de las empresas no crecen en ventas y no logran hacer del departamento comercial la máquina de éxito y desarrollo que se busca sea, ello porque el vendedor que conquista el cliente usa posteriormente su tiempo en atenderlo para gestionar la recompra, que por demás requiere la dedicación propia del servicio al cliente que nunca tiene fin, pues mientras el cliente exista, este proceso no fenecerá.

Ello dispone de entrada, al vendedor el tomar la decisión de qué gestionar, conquistar nuevos clientes, un proceso que requiere la coordinación de muchas variables, o el servicio al cliente y la recompra que se hace dispendiosa en tiempo, pero con resultados en el cortísimo plazo. Frente a esta disyuntiva, la gestión que hoy se determina como una alternativa eficiente es la de gestionar la participación de las fuerzas comerciales como el proceso se sucede, es decir, un vendedor para que atienda las aperturas de nuevos clientes y que cuando se produce la primera transacción es entregado al personal de servicio al cliente que se ocupara del proceso de fidelización.

Ello disminuye el proceso comisional ya que solo se paga una onerosa comisión por la venta y para la recompra se genera habitualmente un estímulo por rango de ventas, esta dinámica gestiona crecimiento ya que el vendedor solo está ocupado de la consecución de nuevos clientes, y se puede establecer desde la gestión de servicio al cliente un momento de aumento de presupuesto que es uno de sus objetivos, y el otro es la venta cruzada, ello mejora la experiencia de usuario en cerca del 70% al sentirse mejor atendidos.Además de los efectos colaterales, mejor salario por cuenta de mayores comisiones al vendedor, que si bien se redicen por la recompra, se aumentan por la presencia de más clientes. Hoy se tiene un servicio al cliente muy robusto y un grupo de venta muy pequeño.